导读：
厂商间的关系犹如婚姻，不仅需要的情感基础，还需要理性的支撑。
业务人员 اليوم قد نزل إلى السوق， وغدًا سيُعين موزعًا ثم شحن البضاعة. زار الوكيل “الصانع” لتناول الطعام والشراب واللعب وأبرم العقد ودفع ثمن البضاعة وشحنها.
هذا النوع من “الزواج بين الصانع والمُوزع” المتمثل في الزواج أولاً والحب لاحقًا ينتشر كثيرًا.
بصفتي “شخصًا مررتُ بهذه التجربة”، فإنني أُدرك جيدًا مشاعر المُوزعين تجاه كيفية اختيار وكلاء مصانعهم.
01
البحثُ عن المُصنّع كمُوزع يعني البحثُ عن “صديق حميم”
يعتقد مُوزعو اختيار مصانعهم أن الأمر يقتصر على اختيار المنتجات وتحقيق الربح من هذا الاختيار ولكن في نهاية المطاف، لا تكون النتيجة مرضية طوال الوقت. لماذا يحدث كل هذا؟ يمكننا القول أن المشكلة تكمن في عدم العثور على “صديق حميم”.
صورة صديق المُوزع الحميم:
ما هي سمات مصنع الصدوق الحميم؟ يمكننا فهم هذا من خلال ما يلي:
1- أكبر مخاوفه هي مشاكل جودة المنتج
المطلب الأول للموزعين -والأبسط أيضًا- هو عدم وجود مشكلات في المنتج. وبغض النظر عن كل ما يمكن أن يقوم به المصنع، فلا يمكنه أبدًا الاستغناء عن استراتيجيات التسويق، ولكن لا يمكن أن تواجه المنتجات أي مشكلات على الإطلاق.
كما أن معظم المصانع لا تكاد تُقدم أي دعم في السوق في وقتنا هذا. علاوة على ذلك، لم يعد يربط مصنعي هذه العلاقة سوى “المنتج” فقط. طالما لا توجد مشكلات في جودة المنتج، فالمصنع هو الأفضل.
وبالتالي، من وجد من يقدم المنتجات بمستوى جيد من الجودة، فقد وجد أفضل الأصدقاء الحميمين.
2- أكبر مخاوفه هو التقلب السريع للمصنع.
من أكبر مخاوف المُوزعين، تقلب بعض المصانع السريع، وهذه التقلبات لا تكون في صورة ابتكار وإنما لا تتعدى أن تكون “حركات هستيرية” غير مجدية. حيث إن هذه المصانع تُغير منتجاتها باستمرار ولكنها تظل في حالة عدم استقرار، دون وجود أي “قوة عاملة” أساسية. كما أن هذه المصانع تُغير فرق عملها التسويقية أو الإداريين رفيعي المستوى بشكل متكرر مما يُجهد الموزعين كثيرًا في التكيف مع كل فريق جديد.
ليس هذا فحسب، بل أن هذه المصانع تُغير سياسات المبيعات دون وجود موعد نهائي، ثم تعاود تنفيذ أهداف سياسة جديدة مرة أخرى. هذا هو حال المصانع إذًا، دائمًا ما تُسارع في اتخاذ القرارات.
وبالتالي، من استطاع أن يجد نفسه مع مصنع، نسبيًا، غير متقلب وغير مندفع، فقد وجد نفسه مع “صديق حميم”.
3- أكبر مخاوفه هو صناعة السوق ثم تسليمه لغيره.
يرغب أي مُوزع في أن يتعامل مع علامة تجارية “خاصة” تجعله من المُنتجين الرئيسيين في سوقه المحلية. ولكن، من ناحية أخرى، يُراود المُوزع بعض المخاوف. هذه المخاوف تأتي من خشيته من ضغوط المصنع المستمرة، حالما ينجح في صناعة هذه السوق، وعدم قدرته على تلبية متطلبات المصنع. وبالتالي سيقوم المصنع بتغيير موزعه في المنطقة. وهكذا تكون السوق التي بنّاها المُوزع عبر سنوات من التعب والجهود، قد أصبحت تُفيد غيره.
ومن وجد من هو على استعداد للتعاون طويل المدى، فقد وجد من هو صديقه الحميم بالفعل.
02
طرق العثور على مصنع ك”صديق حميم” للموزعين
عادة ما يكون اختيار الموزعين لمصانعهم اختيارًا سلبيًا. أي أن مندوبي أعمال المصانع هم من يقومون بزيارات متابعة ومن ثم تتم عملية التعاون. ومنهم من يلجأ إلى “التعريف” له من أحد أقرانه من القطاع ذاته ومن المنطقة نفسها.
الأولى: المعارض التجارية
تقيم معظم القطاعات معارض تجارية في موعد ثابت كل عام. وبشكل أساسي، يشارك فيها كبار مُصنّعي العلامات التجارية. هؤلاء المُصنّعون يسعون بشكل أساسي للاستفادة من المعرض بهدف الترويج لمنتجاتهم، وهذا هو الهدف الرئيسي الذي يتطلعون إليه.
لا ينبغي على المُوزعين تفويت هذه الفرصة. ومن خلال اختيار أحد المصانع من معرض تجاري، يمكن الحصول على أهم شيء، وهي المقارنة بين المُصنّعين: المنتجات – الدعم التسويقي – الصورة العامة للشركة إلخ.
حضور المعارض التجارية القطاعية أمر مستحب كل عام وذلك لمعرفة المصانع التي تم فيها تعديل توزيع المُوزعين في المناطق الأصلية. وهذا هو الأمر الأكثر يمكن الاستفادة منه.
الثانية: التميز على يد نظراء العمل.
يُعتبر التوصية من النظراء- والتي يتم في الغالب، من خلال موزعين محيطين في المناطق الأخرى- أمر يتمتع بمستوى “أمان” نسبيا وذلك من خلال معرفة بعض المزايا التنافسية لهذا المصنع من خلال موزعين آخرين في مناطق مجاورة.
تُعتبر هذه الطريقة مثالية نسبيًا مقارنة بالطرق الأخرى. ولكن، لا ينبغي للمُوزع أن يتكاسل ويستمع فقط إلى توصيات الموزع الإقليمي للمصنع. ولاسيما وأنه من الطبيعي وجود علاقة جدية بين التوصية وقرب العلاقة بين الموزعين.
قد تتدخل بعض النوايا الشخصية أو المصالح في عملية الإحالة إلى نظراء العمل. على سبيل المثال قد يفعل بعضهم ذلك للحصول على عمولة تحويل من المصنع. وهناك آخرون يعرضون ذلك ليكونوا بأنفسهم “وكلاء من الدرجة الثانية”.
الثالثة: الزيارة الشخصية للمصنع
يعتقد معظم المُوزعين أن الطريقة الأكثر أمانًا هي زيارة المصنع وفحصه بشكل شخصي. يظنون أن هذه الطريقة هي الأكثر أمانًا وثباتًا.
ومن الطبيعي أن تكون هذه الطريقة هي الطريقة الأكثر مُباشرة لمعرفة حالة المصنع. لكن بالرغم من ذلك، يصعب على معظم المُوزعين التعرف على الوضع الحقيقي للمؤسسة خلال أيام زيارتهم القليلة إلى المصنع. لا يستطيع معرفة إلا بعض المُوزعين المحترفين المعلومات الحقيقية وذلك عن طريق طرح بعض الأسئلة المُحددة.
<img image_type="1" img_height="866" img_width="1300" mime_type="image/png" src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/tos-cn-i-qvj2lq49k0/cf47fb12825f44419ba5810c2547240f~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1714847512&x-signature=u7D3JYEC1wjdyRW0sl1xHU0x3os%3D" web_uri="tos-cn-i-qvj2lq4
（完结）
温馨提示：此文章为个人原创内容，仅代表个人观点，未经授权禁止转载。