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经常听到瓷砖门店经销商或导购抱怨，又遇到几个喜欢问价又不买的顾客，总说贵，最后降价了还是没买。遇到这样喜欢“磨价”的顾客，总会耗费大量时间和精力，却一无所获。他们疑惑的是，为什么顾客在他们店里说贵没成交，去了对面或隔壁的××瓷砖品牌的门店反而成交了，虽然对方店里瓷砖的销售价格整体上高于他们的店？不是运气，而是方法。今天整理一套在瓷砖门店面对喜欢“磨价”的顾客，导购应该如何应对的话术，供终端销售人员参考。面对这种顾客时，一定记住关键点：在顾客没有了解清楚产品的价值前，千万不要轻易谈及产品的价格！
1、顾客进店后，看了看后指着其中一款瓷砖，直接就问：“这款瓷砖一片最低多少钱能卖？”
× 不良应对方式
1、（立即回答）最低钱一片。
2、上面的标价很清楚，我们这里都是明码实价。
3、如果您真想要，价格会让您满意的。
√ 实战策略
许多顾客在未了解产品价值时，直接就谈价格。缺乏经验的销售人员会立即回答顾客的价格问题，使得顾客很快离开。在顾客没有了解产品价值之前，一定不要谈产品价格！
√ 销售话术
话术1：先生（小姐），别急，价格一定会让您满意，我们先看看喜不喜欢这款瓷砖。如果喜欢，那它就有价值；如果不喜欢的瓷砖，再便宜您也不会购买，对吧？
话术2：我们的标价是元，但现在就跟您说价格也没什么意义，因为您不了解产品的价值，看一片瓷砖也无法看出来整体展示效果。我来为您介绍一下……
2、顾客进一步了解后，摇了摇头说：“太贵了！”
× 不良应对方式
1、不贵啊，这已经很便宜了。
2、想要，还可以再便宜点。
3、最低可以给您打8.5折。
4、这样还嫌贵！
5、我们这里是没有二价的。
6、多少钱才肯买呢？
√ 实战策略
这说明您还没有让顾客了解产品的价值，说贵是每个人的天性。一片瓷砖500元顾客会嫌贵，一斤白菜1元，顾客也有可能嫌贵。销售人员听到顾客说“太贵了”时，应以平常心对待。
就案例而言，顾客在深入了解后才有这样的反应。有50%的可能性是顾客已经看中了这款产品，故意这样说，为的是讨价还价。还有50%的可能是顾客真的不想要这款产品，为了不买，就找借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等，做出判断。然后运用以下话术应对。
√ 销售话术
话术1：价值法
是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因……，其实我们这样的价格是和公司的产品的价值分不开的，比如说……（再次刺激购买欲望，把产品的功能、展示效果和独特卖点再次强调。注意结合FABE推销法则，通过特征、优点、利益和证据四个关键环节，巧妙解决顾客关心的问题，顺利实现产品的销售）。
话术2：代价法
您一定相信一句话，“便宜没好货，好货不便宜”。去年我一个朋友，花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店也买了一款瓷砖，结果瓷砖到货后发现一大堆问题，不平整、色差大，铺设后有些地方就缝隙大，不好看，没几个月，一些瓷砖还翘起来了。眼前省了点钱，结果花了更多冤枉钱，以小失大!
话术3：分解法
您觉得贵多少呢？（假如你推荐的一款瓷砖的价格是500元/片，顾客说比另外一家店贵50元/片。）我们这款瓷砖质量至少可以为您使用20年，即使您只打算用10年，104周共有2年，也就是说您每周也就多花3元钱，但您节省365元购买的瓷砖，可能一年就坏了，您算一算，每月就损失将近160多元，您说这样划算吗？
话术4：如果法
小姐，如果价格再低一点，您现在就买吗？（顾客如果说考虑一下，就意味着不会，您无需回复价格了，继续推广产品价值；如果说会，就继续问下去。）那您是要象牙白这款还是卡其色那款呢？您要不要配套腰线和拼花？好的，明白了，您是付现金还是刷卡呢？（您只要继续问，最后给他一个折扣价让他成交。）那就按照我们员工内部价卖给您吧！
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话术5：不听法
注解：我们上面分析过，50%是顾客的借口，也可能是顾客的思维惯性。因此我们建议销售人员要从心理上暗示自己，但不能说出来。我听不见，我听不见，怎么可能贵呢？这么好的产品还嫌贵，有没有搞错！顾客第一次提出贵时，假装听不见，继续介绍产品价值点；第二次提出贵时，依然假装没听见，继续介绍产品价值点；第三次提出贵时，仍然假装没听见，继续介绍产品价值点；第四次提出贵时，将问题抛给顾客；第五次再提出贵时，可以认同顾客再推销价值。
3、顾客：“为什么你的产品卖得比别人贵？”
× 不良应对方式
1、不会吧，我们是全市最低的。
2、贵多少？差价全奉还！
3、因为我们的产品好呗。
√ 实战策略
在回答类似问题时，一定要先搞清楚，顾客所说的“别人”是指哪一家，有没有可比性。如果同是经营抛光砖或瓷片，价格相差应不会很大；如果对方是瓷抛砖、通体砖或现代仿古，那就不具备可比性。
在销售中，还要分清时段讲策略。平时不忙的时候，当我们有足够的时间向顾客讲解演示时，参考话术1，向顾客讲清楚产品“贵”的价值点。旺季时为了速战速决，则采用逆向思维，用反问的方法打破顾客的心理。见话术2。
√ 销售话术
话术1：您还真懂行情，其实很多人只看价格，没有了解价格背后的原因。
我们的产品确实比其他品牌贵一些（因为我们的砖都是直接进口/实力厂家生产的，比如您从平整度、坯底、纹理、设计、触感方面就能够感觉的出来吧？（重点强调产品的价值。）您应该也看过其他品牌的砖，好的砖的感觉是看得出来的。其实您看，正是因为我们产品采用的原材料和工艺比其他品牌更讲究，所以才更能保证产品的质量，确保您用得放心。
话术2：先生/小姐，现在是产品的销售旺季，今天是我们抢销售的日子，厂家绝对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用怀疑！
话术3：小姐您说的没错，也许您可以在其他商家找到更
顾客向提问价格后，以70%的机率表明对价格的犹豫，或暂时隐藏购买意愿，以争取对比其他选择和协商价格的主导权。其余30%的可能性是顾客尚未下定购买决心，陷入犹豫状态。
√ 销售应对话术
话术：呵呵，考虑一下意味着您对产品很中意，对吗？（等待客户回答“是”）这款产品确实不错，您是否需要和别人商议呢？（等待客户回答“不需要”）那我们需要考虑什么？请问是价格问题吗？（等待客户回答……）原来如此，看来我之前没有充分传达这款产品的价值。它的真正价值在于……（重点说明产品价值）。
5、客户询问：“产品能否再便宜一些？”
× 不当应对
1、抱歉，不能。
2、公司规定，这是最低售价。
3、您愿意以怎样的价格购买？
√ 实战策略
寻求“便宜”心理是人之常情。客户往往期望获得额外的折扣，甚至进一步降价。店员应首先以肯定的语气表明这是真实价格，打消客户削价的念头。例如话术1。如果客户仍抱有占便宜的希望，犹豫不决，可参考话术2、3。
在回答此类问题时，产品销售人员需要保持矜持，与客户周旋。只要客户没有离开门店，就无需担心无法成交。即使有余地降价，也要通过“犹豫”、“延迟”等手段，避免客户轻松达成削价目的。
√ 销售应对话术
话术1：我们销售的产品绝对是实力厂家出品，售后有可靠保障。请您再观察一下，产品的花纹、平整度、耐磨性，以及演示效果，这些都能体现它的价值（务实说话，更具说服力）。
话术2：（让客户感受到占便宜）这个价格是公司规定的，我们统一定价，您放心。不过鉴于您如此喜爱，我和领导申请赠送一份礼品给您，您意下如何？
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