【导言】
家具门店的营销活动是贯穿于家具销售的整个过程，有着举足轻重的意义和价值。
【家居门店营销活动的意义和价值】
开展家居门店营销活动是出于以下多个方面的重要意义：
1，提升门店业绩
2，提升团队能力
3，提升员工收入
4，提升品牌知名度
5，积累经验，为活动优化提供基础
【正文】
为了确保营销活动取得成功，需要遵循以下流程和细节进行策划和开展。
一，活动策划
一场成功的家具门店营销活动，始于一份优质的策划方案。
如何打造一个优质的家具门店营销策划方案呢？
明确以下几个目标：
1，活动定位
【产品定位】
明确产品定位，才能精准定位目标客户。
通常，根据消费能力，将产品定位为高端客户消费产品、中端客户消费产品、低端客户消费产品。
【客户定位】
我们的目标客户在哪里，我们的营销主战场就在哪里。
首先要确定与我们的产品定位相匹配的主流小区。
如果产品定位是中高端消费群体，那么就以别墅区、大平层小区、洋房小区业主为主。
如果产品定位是中端的消费群体，那么就以高层小区业主为主。
如果产品定位是低端的消费群体，那么就以安置房、公租房小区业主为主。
这并不是绝对的。高端小区也有消费能力低的人，低端小区也有消费能力高的人。
只是以主流人群为主，提升我们的工作效率。
【团队定位】
团队成员是营销活动开展的执行者，我们需要评估我们的团队能否胜任活动开展过程中的工作。
例如，高端小区需要的团队成员具备家具软装方案的设计能力和沟通能力。如果我们没有这样的成员，就需要借助外力，与异业联盟合作或寻求熟悉的软装设计师合作。
电话营销、微信营销、小区营销的相关拓展人员是否具备，能力是否达标，这些都是我们需要考虑的问题。
只有从实际出发，量力而行，才能将活动开展顺利圆满。
我们很多家居同仁看到别人开展了成功的活动，但没有经过客观的分析，就盲目跟风上马活动。
最后活动没有效果，这不是活动本身的问题，而是我们没有进行客观的分析和准备。
开展活动需要从团队综合能力出发，及时做出调整。
如果我们的团队能够胜任我们需要开展的活动形式，那么就可以正常开展本次营销活动。
2，活动实现目标
【销售业绩目标】
本次活动需要实现的销售业绩目标是多少，需要结合我们的产品定位和客户定位来制定。
业绩目标也要从实际出发，设定的目标太高会给团队造成压力，最终难以实现，从而打击团队积极性。
业绩目标的设定应参考我们以往活动实现的销售业绩。
设定一个通过努力即可实现的目标，才是客观的。
【客户开发目标】
客户开发目标同样需要从客观实际出发。
每次活动开发的客户中，既有可以成家的客户，也有积累下来为下次成交做准备的意向客户。
客户开发目标主要有以下几种：
老客户转介绍目标。
老客户是我们已经建立了信任感和达成了销售与消费的双向链接。老客户转介绍的客户的信任感自然也是最强的，这也是我们需要重点挖掘的方向。
可以设计一些转介送好礼、转介有送服务、转介绍优惠、转介成交送家具等方式，为老客户带来实际意义的转介流程。
感情永远要比利益更能持久，让老客户成为我们的朋友，朋友多了路好走。
真诚心对待每一个客户，认真服务好一个客户，可能带来的是一群新客户。
极致服务是未来营销的核心，我们不能轻视客户的任何一个诉求。
陌生新客拓展目标。
陌生新客是工作的重要组成部分，是产生业绩的主要方向。
可以通过小区拓展、线上（爆文、短视频、直播等）引流、异业联盟共享、商场拦截、亲朋好友介绍、设计师渠道开发等方式来实现。
具体的操作方式，在后续的文章中以专题形势和大家来分享。
【团队成长目标】
每一次活动，一定要制定团队成长目标，因为只有团队成长了，未来的业绩才会向良性的方向发展。
只有在活动开展的过程中，团队成员在增加收入的目标下，才会把自己的潜能发挥出来。
如果大家每天慢慢悠悠的来上班，刷刷手机，侃侃大山，日子一天一天过去，业绩平平，收入平平，日子也百无聊赖。
每个人都要定下成长目标：
团队和个人实现业绩增长多少？
团队和个人实现收入增长多少？
团队和个人实现客户积累多少？
个人实现专业知识进步多少？
有一个量化的目标，才有一个努力的方向。
这个量化具体到每天，每周，本次活动总体的目标。
【品牌价值目标】
每次活动的开展，都有助于品牌价值的传播。
现在供过于求的时代，酒香也怕巷子深。
如果我们不经常开展活动，提升我们品牌的曝光度和知名度，如何让更多人知道我们呢？
品牌价值目标，就需要我们不断的开展各类活动来实现。
虽然这不能成为我们活动中可以量化的目标，但我们要有这样的意识。
在活动方案的策划和活动开展的过程中，都要把这个品牌价值目标的因素考虑进去。
有些活动细节的设计，就要把品牌价值考虑上。比如品牌名称的强化，品牌文化的塑造等等。
3，活动开展方式
活动开展方式多种多样，我们列举几种常用的活动形式。
每种活动的重点和操作流程都会有所不同。
（1）开业活动
开业活动也就是我们新店开业或者是老店重装开业的活动形式。
工作重点在客户积累和品牌价值传播上。
一个新的品牌进入一个新市场，所有资源都是从零开始的，这时候我们需要调动一切可以调动的资源。
这时候需要亲朋好友支持，让商场管理层支持。
这时候积累客户需要一个过程，但是也是一个容易让想占便宜的客户一个好的理由。
可以设计一个“全城限量征集样板房”的环节，以最诚意的价格和较低的利润达成销售目标。
开业活动不是只店面装修好了就马上开业，而是要结合多种有利因素，选择合适的时间节点和有一定意向客户积累以后。
比如可以选择在商场活动开展的时间，大型节假日促销的时间等。
如果手头积累了一些意向客户以后，看看客户下单的意愿比较大的时候，这时候搞活动，成交概率大大提升。
（2）庆典活动
庆典活动可以是商场周年庆，工厂周年庆，门店周年庆等时间节点。
如果是商场周年庆，可以借力的机会就大，可以共享商场的自然客流。
设计合理的商场拦截和门店拦截的细节，提升客户进店率和成交率。
工厂周年庆结合工厂的促销政策和宣传资讯，给客户让利的台阶促成销售的达成。
门店周年庆一般时间会比较灵活一些，如果手头有一些意向客户，积累到一定量以后，就可以策划门店周年庆活动。
（3）节日活动
节日活动可以选择在以下时间开展，比如315，五一，国庆，元旦等时间节点。
节日活动基本大家都在做，这时候客流也大，竞争也会大一些。
独特的营销方案，这时候就显得尤为重要。
节日活动的特点
核心概念：打造个性化社区，联合促销更划算。
（7）开门红活动
开门红活动是指每年开业第一周开展的营销活动。
这是一个以往许多家居同行未曾重视的活动形式。
或许是因为尚未从新年的气氛中走出，也或许是认为新年期间大家都在休假，不会来消费。
事实恰恰相反。开业第一周往往是客户最愿意到店并成交的时候。
我们每年在开业第一周都会举办开门红活动，每年都能产生数十万元的销售业绩。
如何执行：
开门红活动需提前在年前做好准备，包括制作电子邀请函、布置门店氛围物品（红包墙、抽奖箱、伴手礼、红气球、礼炮等）。
进店赠送红包和伴手礼，下单抽大奖（百分百中奖），带客送大礼等优惠活动详情。
广告语可以写为：
开门红，只求人气，不求利润。
开门开张，你送订单，我让利润。
带上小朋友，来领大红包，
潜在客户群体主要是上一年到店咨询过，但因时间关系或价格原因未下单的客户。
4. 活动 流程 与步骤
完善的活动流程是活动正常开展的指南。
活动流程包括：
- 客户引流流程：电话营销流程、微信营销流程、线上营销流程（爆文、短视频、直播等）。
- 客户截流流程：门店拦截获客流程、商场截流获客流程、小区截流获客流程、联盟获客流程等。
- 客户回流流程：老客户转介流程。
- 客户下单流程：礼品领取流程、产品体验流程、成品讲解流程、客户开单流程、收款流程等。
（文章结束）
后续预告
我们将在下一篇文章中继续探讨以下主题：
二、活动筹备期
三、客户蓄水期
四、活动开展期
五、活动优化和调整
六、活动总结