在本文中，我们将探究“首单免费”的诱惑与背后策略，解答以下疑问：免费商品本当に存在しているのか？プラットフォームは無料で損失を受けないのか？ECプラットフォーム以外にも、他の業界でも活用できるのか？
すぐに登録しよう！初回は無料！
これは、微信や動画などでよく見かける広告で、多くのECプラットフォームが新規顧客を獲得するために使用する一般的な手口です。
では、実際に無料の商品はあるのでしょうか？初回は無料で、プラットフォームは損失を出さないのでしょうか？ECプラットフォーム以外にも、他の業界でも利用できますか？
この記事では、このような疑問を解明し、初回無料で利用できる方法と、注意すべき点について説明します（本記事で紹介する初回無料は、1円以下のアクティビティにまで広げています）。
まず、プラットフォームがなぜ初回無料を実施するのか、プラットフォームにとってどのようなメリットがあるのかを考えましょう。
アプリやミニプログラムを使用する場合、ユーザーに有料で利用させるか、 незнакомой プラットフォームを使用するために多くの手順を踏ませることは、非常に困難です。
したがって、ユーザーに興味を惹く口実や理由が必要です。
無料、送料無料で、少なくとも表面上は、ユーザーが抱く懸念の一部を取り除いています。ユーザーは羊毛を手に入れたかのように感じ、お買い得感を得られます。無料、安価、メールなどの魅力とインパクトについて決して疑わないでください。これにより、ユーザーは心理的な意思決定のハードルを自然に下げることができます。ユーザーは何度もだまされているとしてもです。特に、ユーザーは自然に比較をするでしょう。商品によっては9.9元で販売されているものもあります。
しかし、無料、無料配送の商品があれば、ユーザーは確実に実質的な負担を最小限に抑えることができるお得な方法を好むでしょう。そして、初回無料は、新規ユーザーの登録と初回の注文体験を促すためのものです。
友人を誘って体験したり、購入したり、報酬を得たり。これは現在、主流のソーシャルコマースや生鮮電子商取引プラットフォームですべてが行われていることです。販売能力のあるチームリーダーを除けば、一般ユーザーの新規顧客獲得力は実際非常に弱いです。
プラットフォームとしては、配布者に武器を与え、新規顧客獲得の難易度を下げることが必要です。
したがって、友達は新規ユーザーとして初回無料体験でき、配布者が新規顧客獲得を獲得するための確固たるものの1つになります。たとえば、生鮮電子商取引プラットフォームの場合、友達を招待して登録すると、友人は6個の卵を無料で入手できます。これにより、チームリーダーの新規顧客獲得と獲得の難易度が大幅に低下します。
現在、ECプラットフォームの新規顧客獲得の価格は、特にユーザーにアプリのダウンロードと登録を求める必要があるため、高騰しています。
リアルで信頼できる、刷り込みやインジェクションのない広報チャネル1つのダウンロードと登録されたユーザーは約数十元かかり、1回目の注文はそれ以上になります。従来の顧客獲得経路では、広告掲載に多額の費用が費やされています。多くの費用は大量に浪費され、効果的に監視できず、ユーザーはプラットフォームに対して実質的な認識を持っていません。
一方、初回全額返金は、広告費の一部をユーザーへの補助金として実際に使用しています。ユーザーは、ダウンロード、登録、注文、サービス、受取、評価などの全プロセスで、製品とサービスを実際に体験できるようにします。
私の実際の運営経験に基づくと、通常の広報または通常の活動では、新規ユーザーの注文転換率は約15～30％です。
初回無料の効果を加えると、新規ユーザーの初回注文転換率は60％以上になります。
一部の消費者は、初回無料とはプラットフォームの全額補助であり、ユーザーは商品を本当に無料で入手できると考えるかもしれません。
しかし、実際はそうではありません。初回無料にはすでに多くの方法があります。本当に無料なものもありますが、羊毛は羊の体から生えています。
図：初回無料のケース
無料のものは本当にありますか？答えは：確かにあります！
（1）プラットフォームの支払い
一部の大金持ちでナイーブなプラットフォームの場合、本当にユーザーに無料の商品やサービスを提供する準備があります。
実際、この状況は、O2Oが最も熱かっ、初期の段階でよく見られました。たとえば：1元で洗車、1元でマニキュア、1元でマッサージ、無料タクシー、無料配送などです。ここ1、2年間のホームデリバリー、お使い、生鮮食品、ソーシャルコマース、無料の自転車、無料の充電器も同様です。もちろん、これらのコストはすべてプラットフォームによって負担され、マーケティング費用と同じです。
（2）業者の支払い
当然、一部のプラットフォームの無料商品やサービスは、業者側に資金を提供してもらっています。
業者が無料でサービスを提供する目的は非常に明確ですが、次のような状況が考えられます。
- プラットフォームをサポートするためのものであり、将来はプラットフォームからサポートしてもらえることを期待しています。
- 無料または1セントの購入によりプラットフォームのトラフィックを取得したいと考えています。
- 販売量を購入し、ランクまたは重みを引き上げる。
そのうち、2番目と3番目は、プラットフォームのトラフィックに特定の要件があります。この状況は、大手のタオバオのようなAPPでよく見られ、新規ユーザーの初回注文は通常無料であり、すぐに楽しむことができます。
タオバオのプラットフォームのユーザーが無料注文を楽しむ理由：
- タオバオの提携のタオギフト券機能の導入が恩恵をもたらしている。
- タオバオが業者が商品を販売するための手助けをしているが、無料での販売だけだ。
タオバオ側は業者に新規ユーザーに来店してもらうために、タオバオのチャンネルでユーザーに福利厚生を提供していると理解することもできます。
この方法では、ユーザーはすぐに無料で楽しむことができ、急増しますが、羊毛をむしり取るリスクが非常に高いです。さらに、ユーザーの質はあまり高くなく、全体的な維持効果は非常に悪くなります。リスク管理メカニズムが不十分で資金が不足している場合は、天坑になります。
したがって、ユーザーをさらに選別し、ユーザーの維持率を高めるために、同様に初回無料ですが、少し調整することができます。
（1）現金払い
ユーザーが最初に商品を購入し、最終的に受け取り確認を行い、アフターサービスがなければ、プラットフォームはユーザーが支払ったお金をユーザーに返金します。さらに、引き出しのしきい値を設定しているプラットフォームもあります。これは、お金がプラットフォームのユーザーアカウントに返金されるためです.
ユーザーは引き出すためにサインインする必要がある場合がありますX何日も、または引き出し金額がいくら以上である必要があります。一定のリスクが軽減されます。また、ユーザーが注文を完了し、受取を確認し、サインインしたり、引き出し金額のしきい値を満たすまで、プラットフォームには十分な時間があり、ユーザーに別のマーケティングを行うことになります。
（2）ポイント（等価物）の払い戻し
現金で返すのはまだ羊毛をむしり取られるリスクがあり、プラットフォームが支払うコストも比較的高いので、現金で返さずに等価物で返すことはできないでしょうか。
現在、多くのプラットフォームには独自の仮想通貨、红包、ポイントがあり、これらの仮想通貨またはポイントは、後でプラットフォームで消費するときに差し引いたり、兌換したりできます。
これの利点は、プラットフォームのコストがある程度管理できることです。また、ユーザーを継続的にマーケティングする機会もあります。
たとえば、ユーザーが実際に20元を支払った場合、ユーザーが受取を確認した後、プラットフォームは等価物の20個のゴールドコインをユーザーに返金します。ユーザーが20個のゴールドコインを使い切ろうとすると、プラットフォームでさらに50元または100元の現金を使用する必要がある場合があります。または、プラットフォームがゴールドコイン全額割引ゾーンを設定していますが、
拼多多在这方面已炉火纯青，不局限于新人首单免费。
在邀请好友砍价助力方面，也有一些细节的设置，核心是两点：其一是用户有足够的动力去拉人，另一方面是严格控制好成本。
某商品要拿来做砍价免费拿，首先平台自己要预估好一个注册用户的成本。比如：原价20元的商品，砍价的价格是40元。新人砍一刀是2元，老用户可能一刀是0.1-0.5元，同时设定至少需要10个新人砍价。
这样，对于平台来说，粗略的估算一个注册新用户的成本可能才2块钱，甚至更低。
（2）好友下单
另一种好友助力方式是邀请新用户下单，可以免费得商品。
这种方式对于拉新的难度增加了，但是对于企业来说，成本降低了很多。比如一款69元的商品，邀请2位新用户下单购买并确认收货，邀请人可以免费获得一份。
如果商品的成本是30元，2位新用户下单是138元，加上赠送一单，实际成本支出90元，最后平台还能赚得毛利48元。
具体的邀请人数、商品的成本，要根据具体情况来定。
还要配合一些环节的设计，才能保证这种玩法能有效的进行。
羊毛出在羊身上的另外一种方法是，用户购买平台上的礼包或者推荐的商品，可以获得一次额外免费赠送商品的机会。
或者是让用户参与一次免费抽奖，设置一些大奖项。其中中间档位的一个商品，100%必中，这样也会让用户觉得爽！
比如：你在平台上首单消费299元，平台额外赠送了你一份199元的礼品。其实原本的商品的成本是79元，再加上赠送礼品的成本可能是59元。实际上你花了299元买了一份成本139元的商品。
这就是为什么许多社交电商平台399、499卖礼包，你除了能到商品外，你的上级、上上级还能拿到各种佣金奖励。
还有一种最讨巧的，就是个别平台卖99、199的季卡/年卡，然后你可以在所谓的会员区免费拿一份商品。本质上还是属于变相卖货、拉新下单。而这种方式，最核心的一点是你凭什么让用户付99、199的季卡，一定是你的服务、优惠力度足够吸引用户。比如：付99元，能获得299、399元的折扣券，其中有50元可以立马抵扣之类的设置。
以上5种只是首单免费的部分玩法，而且想要去玩，还有许多要注意的地方。
因为搞不好，要么参与度低，要么被薅羊毛，得不偿失。
（1）选品
商品选的好不好，是直接影响用户是否下单的关键因素之一。
这里又有两个小点：
- 一是商品选的好不好，用户会不会买。
- 二是商品的溢价空间大不大，空间越大，平台支出的成本越小，甚至有利润空间。
而商品通常来说，还是以日用百货、水果为主，个别情况根据平台自身业务来定。核心是用户需要，还觉得很超值，最好视觉呈现上还觉得多。定价方面，最好在百元以内，甚至是50元以内。
商品成本能支持的情况下，低价格对于用户下单购买的决策会很低。按照摆地摊的土话来说，反正2、30块钱，买不了吃亏，也买不了上当。
（2）机制
注册就能免费领取和邀请一个用户下单后，才能获得免费商品的门槛完全是不同的。
平台既要考虑风险，还要考虑用户参与的难易程度。
某商品，是用户助力砍价，还是必须要求新用户下单？是必须邀请20个人下单，还是邀请5、15、25人各有一次免单机会？
机制的好坏不仅影响整个流程的流畅性，也影响着用户参与的积极程度，最终影响整个活动的拉新效果。
2. 风险控制
首单免费仅从字面理解，平台很可能是亏损做市场的。
尤其是现在各种羊毛盛行，稍微不注意，就会导致平台出钱赚了一波吆喝就结束了。
首先从用户参与方面，就得设置相应的门槛和条件。
是用小程序还是必须下载APP？是新老用户都能参与，还是只限新用户？是奖励到账立马提现，还是必须满10元？
另一方，某些商品/服务可以设置限时限量抵扣，既能增加抢购的氛围，又能合理控制成本。
那么关于首单免费，涉及到选品、定价、流程、条件、氛围、呈现形式等多方面，只有每一个细节设计好，才能保证出效果。
首单免费仅仅是让用户在平台完成了首单的操作，这也只是第一步。
用户会不会做复购，会不会继续在平台上体验其他的产品和服务，这都需要运营、产品方面来配合。就好比客人来了店里面，能不能把客人留住，让客人来第二次、第三次，甚至客人愿意老带新，都和平台的运营息息相关，最怕的就是一次体验，终身卸载！
首单免费只是新用户了解平台的起点，对用户的营销和服务才刚刚开始。
首单免费只是一种拉新获客的玩法，并非是在线电商平台专属。
只要稍作调整，同样能适用于各行各业。
线下业态其实比线上更丰富，涉及到吃喝玩乐住行等多方面。比如：一家菜店开业，可以免费赠送葱姜蒜，或者是最便宜的一个菜免费。（当然要有具体商品、购买数量等限制）。
还有线下如健身房、英语等培训课程，可以设置首节课、或前一小时免费体验。再如线下儿童游乐场、景区、体检等业务场景，其实都可以通过首次免费体验来进行营销、用户教育。包括单身免费、女性免费、小孩免费、生日免费等等理由获客体验。
首次免费是一种，也可以是二人或三人购买，享受半价或一人免单优惠。比如：生态园、游乐园参观，3人成行，只需要买2张卡。
转发朋友圈集赞超过多少，可以免费获得景区门票一张，景区用门票来换用户朋友圈的流量。
反正无论是新店开业，还是老店拉新，以及新品尝鲜等，都可以以此为鉴。
对于依托于平台的商家，可以参与平台设置的一些活动，或者自己设定一些引流款。比如：在千聊平台授课，同类型的课程比较多，你可以设置首个章节免费或者1分钱免费试听。
一定要主动从平台引流，而不能指望平台给你分流。当然课程优质是前提，不然你花成本，用户来了之后体验不好，也白搭。
以上是关于首单免费的操作和简单思考，希望大家能举一反三，应用于自己所处的行业中。
对于平台来说，免费不一定最贵！
对于用户来说，免费也不一定真便宜！
十里村，微信公众号：十里村（ID：shilipxl），人人都是产品经理专栏作家。偶尔分享生活，关注电商、科技，新事物。
本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载
题图来自Unsplash，基于CC0协议