作者：未知
毕业伊始，我加入了一家教育公司，就职于名为“学科”的岗位，这至今仍是我非常喜爱的职业。
学科的工作职能主要分为两个部分，一是渠道，二是招生，不言而喻，学科的主要职责便是负责这两个方面的工作。
所谓渠道，即负责引流获客；招生则是负责转化变现。在互联网公司中，有一个职位也涵盖这两项职能，那就是运营。
学科并不止于此，还包括课程设计、复购留存等工作，因此与运营相比，学科的工作内容更为全面。
在我的学科工作经历中，我长期负责渠道工作，而渠道工作的一个核心内容便是渠道推广。
许多人认为渠道推广非常简单，认为只需发布公众号推文、朋友圈动态和微信群广告即可。但事实并非如此。
实际上，渠道推广比我们想象的要复杂得多，比如付费还是免费，如果是付费，有哪些渠道值得考虑，如果是免费，有哪些渠道可用，以及如何筛选、测试、评估和落地这些渠道……
能够做好推广工作，本身就是一种难能可贵的本领。本文将以免费渠道为例，并结合我近期开展的一项推广工作进行复盘，系统梳理渠道推广的有效方法。
一、渠道盘点
在进行免费渠道推广之前，准备齐全推广所需的物料后，第一步便是充分了解并掌握所拥有的渠道，而对于在线教育产品来说，常用的免费渠道形式主要有以下几种：
（1）微信
作为目前最主要的渠道，微信包含公众号、微信群、朋友圈和个人号好友等。其中，公众号可分为服务号和订阅号，推广形式为文章、图片、文字 + 链接和模版消息；
微信群和朋友圈的推广形式通常为文字 + 链接 + 图片，个人号群发采用文字 + 图片，单聊采用文字 + 链接 + 图片。
（2）QQ
作为第二个主流免费渠道，QQ包含QQ空间、QQ群、QQ好友、兴趣部落和QQ看点等。其中，最主要的还是QQ空间、群组和好友，常用的推广形式是文字 + 链接 + 图文，QQ群还支持大作业功能，可向群内成员群发消息。
（3）微博
微博与微信并称社交媒体双巨头，用户可直接通过文字 + 链接 + 图片的方式发布博文进行推广，并设置以@为主的裂变形式进行传播；还可发布头条文章进行推广，并向粉丝发送私信。
（4）头条
除BAT外，头条是另一个主要的免费流量平台。可用于直接进行免费推广的渠道主要有文章、微头条和私信粉丝。当账号达到一定等级时，文章可关联外链，而微头条是免费推广的主要渠道，形式为文字 + 图片 + 链接。
（5）论坛
垂直论坛是另一种免费渠道，用户可直接在其上推广产品，推广形式也以文字 + 图片 + 链接为主，但此类渠道容易被封禁，因此需要谨慎小心地运营，除非是自有流量平台，但这对于每个行业来说，也只有头部玩家才有可能拥有。
（6）网站
官网也是一种免费渠道，比如轮播位、banner位等。用户点击后直接进入落地页或文章页，具体形式就比较丰富了。
（7）短讯
主要指短信、站内信或push等形式的推广，常用的形式为较短文案 + 链接。推送的信息内容主要由系统爬取并实现推送。
除了以上几种外，还有许多与不同行业和形式相匹配的流量平台，比如抖音、快手、小红书、知乎、贴吧、简书、豆瓣、闲鱼和喜马拉雅FM等。
无论采用哪种渠道，都需要结合相应渠道的特点进行有效推广，只有这样才能最大化地实现拉新效果。
二、推广节奏
在完成手上的渠道盘点后，下一步就是确定合适的推广节奏，这里需要注意两点，一是推广时间，二是推广周期。
（1）推广时间
每个渠道的每种用户都有相应的活跃时间段，在此时间段内进行推广，效果无疑是最佳的。想要掌握此类数据，最好的办法就是多调研用户，以及查看平台用户数据报告。
比如对于微信渠道，微信用户的活跃时间都是什么时候？具体几点到几点？哪个时段最活跃？最活跃的时段都会出现哪些行为？这些问题的答案都应该了解。
只有掌握了这些平台用户的数据，你才能知道什么时间准备，什么时候推广。
（2）推过周期
推广是有周期的，具体周期时长则需要根据推广数据决定。
如果制定的推广周期是每周两次，并且达到了预期效果，说明推广效果还可以，但如果没有达到预期，比如只到达预期的四分之一，就需要通过提高推广频次来提升推广效果，比如改每周两次为每天一次。
这种改变通常是临时的，并且可能会持续改变，毕竟渠道推广是有目标的，如果无法达成目标，就是失败的，而且是无作为的失败，显然这不应该。
为了让渠道推广工作更加稳妥，我总结了一条调整推广周期的经验，即前期较长，中期减半，后期提频。至于具体的推广频次，则根据你的实际推广时间决定。
最好能有一张渠道推广计划表，既方便执行，又方便评估。
三、效果评估
大多数时候，渠道推广的工作是需要进行评估的，评估各渠道的转化效果，以及考察推广计划对转化效果的影响。
这也是笔者会将渠道盘点和推广节奏放在前面的原因。那么，如何做评估？答案是查看各渠道的数据，这些数据通常会以一张表呈现，笔者画了一张简图：
<img data-image_ids=”[]” image_type=”1″ img_height=”534″ img_width=”1000″ mime_type=”image/jpg” src=”https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/77d9723c26e444b79387106db5c9c659~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&lk3s=953192f4&x-expires=1715158453&x-signature=cine3Cujjf7XT3n45txDWjXv6yQ%3D”
在真实的渠道报告中，可统计且必要的数据维度远超此文所述，每两个统计量之间通常会显示比率，目的是帮助我们全面评估特定渠道的推广效果，这需要借助技术实现。
作者曾负责推广体验课程项目，每天都会在后台密切关注类似的渠道数据统计表，每分钟刷新数次，以便根据数据的实时变动，及时调整推广策略。
推广运营人员还需在此基础上添加推广计划相关信息，如频次、文案等，根据每天的数据变动灵活调整各渠道的推广文案、周期等。
残酷的现实是，大多数运营人员无法看到这样的报表，原因可能是推广产品缺乏完善，或根本不支持数据统计；也可能是产品的报名流程极其不便，需要跨平台报名，导致数据无法统计。
在这种情况下，该如何做好渠道推广工作？作者以最近负责的案例为例，阐述了如何解决这一难题。
案例回顾
近期，笔者一直在从事微课运营，以流量课程为主，推广工作在运营工作中占据很大比重。好在本人习惯梳理流程并细化 SOP，再加之自己能力较强，一个人便完成了团队所需做的工作。
在微课推广过程中，首先要盘点渠道，主要包括公众号、个人号、分校、QQ 群、老师朋友圈等，细化后可能有多达十个渠道，再针对每个渠道设计并提供文案。
接下来便是推广实施了，如前所述，最好有推广计划表，即使简易也行，注明各渠道的推广时间和频次。
在推广时，笔者将微课报名数据与上次同期的进行比较。如何比较？靠经验，因为没有数据统计支持，而上次微课的数据仍然记得比较清楚，所以直接用经验对比。
发现问题后，报名量增长太慢，需要调整，笔者于是增加了微信群和 QQ 群的推广频次，由一天一次改为一天两次；提前了其他渠道推广时间并加大推广力度，例如反复向分校强调微课可以帮助其更好地招生，请尽快安排推广；努力调整文案，并降低报名预期，由原来的 2000 人调整为 1000 人。
遗憾的是，这些工作都没有做到极致，因为精力有限，如文案测试等工作无法执行，只能简单修改，不过好在还是达到了调整后的预期报名量。
通过这个简单的案例，笔者想告诉各位运营人，很多时候我们无法获得符合预期的运营条件，这个时候只能想办法努力做到可控的事情，让运营指标尽量完成。
结果往往是不尽如人意的，但只要努力了，就不会白费。
以上便是关于渠道推广的分享，有很多细节没有展开，比如文案的 A/B 测试、各渠道的具体运营、各渠道的效果评估模型，这些都属于术的层面，需要整个团队协同合作，并非一个人就能解决，这一点希望能够理解。
总结本文核心内容：
（1）渠道推广整体工作主要分三步：渠道盘点->推广节奏->效果评估；
（2）盘点主要免费渠道，并要细化，如微信分公众号、微信群、个人号，QQ 分 QQ 群、QQ 空间，确定合适的形式进行推广；
（3）制定推广计划表，合理安排推广节奏，便于执行，并根据实际情况灵活调整；
（4）细化渠道推广数据，多方位评估渠道转化效果，最好有技术统计支持。
以上。
作者简介
独孤伤，知名 K12 公司资深运营，人人都是产品经理、鸟哥笔记、PMCAFF 认证专栏作家，运营研究社专栏作者，野生运营社区合伙人，裂变研究者，运营老司机，教育行业观察家。
公众号：野生运营社区（dugu9bubai）