闫治民的原创文章
一、团购消费特点分析
1. 客户为组织性而非个人性：
团购的客户通常为企业、机关、社团等组织，而非个人。个人购买用于送礼，数量再大也不属于团购。
2. 多公款消费而少私人消费：
组织客户购买主要用于组织利益或兼顾个人利益，绝大部分属于公款消费。
3. 消费性购买而非销售性购买：
团购客户不是下游经销商，购买目的为消费而非获利。通过销售获利不应视为团购，企业需重视防范经销商利用团购政策骗取利益。
4. 经销商社会关系与客户关系至关重要：
团购客户为组织性客户，经销商需要拥有良好的社会关系资源和与客户建立稳固的客情关系，才能取得成功。某些组织客户的决策权涉及多人，需要与关键人物保持良好的关系。
5. 客户私人利益往往起到重要作用：
金钱并非万能，但团购交易中客户关键人物的个人利益通常占据重要地位。不可避免存在灰色地带。
6. 间接性消费多于直接性消费：
组织客户购买的主要目的是用于送礼或福利，送礼需求远大于福利需求，基本上属于“买者不用，用者不买”，因此间接性消费大于直接性私人消费。
7. 节日集中性消费多于日常分散性消费：
团购具有明显的季节性，除茶叶在春茶上市时有季节性需求外，其他高档烟酒、保健品、月饼等通常在节日集中消费，尤其月饼，每年中秋佳节期间销量极大，经销商常言“节日忙几天，闲一年”。
8. 物品贵重性与使用性的均衡性和先后性：
对于礼品属性极强的产品（如高档烟酒、保健品、月饼等），客户送礼时的心理依次为“昂贵、显气度、知名品牌、产品品质”。面子心理往往大于对品质的心理，但客户也不会选择有面子却品质堪忧的产品，否则可能会弄巧成拙。曾有一人欲升官，赠送伪劣海参，最终不仅未获升迁，反而被责罚。由此可见，物品贵重性和使用价值兼顾，且顺序应为贵重性在前，使用价值在后。
9. 组织需求与个人需求的均衡性和先后性：
影响团购客户购买的关键在于满足组织需求与个人需求的平衡，即产品既能满足送礼需求，又能满足个人利益（包括但不限于灰色利益以及在客户面前受到尊重、在同事面前获得成就感与信任、得到礼品接受者的赞许与感谢等）。组织需求始终优先于个人需求，伪劣产品即使回扣丰厚，客户也绝不会购买。
二、团购营销制胜五步曲
1.整合资源
指充分利用社会关系资源，建立广泛的客户群体。
经验分享：整合社会关系资源的5大有效方法
- 直接利用 موجود资源：同学、战友、朋友、亲戚、师长、老乡等。
- 间接利用 资源置换：与同业不同行之间进行资源置换，如茶叶经销商与海参经销商，产品不冲突，可互补且存在重叠，双方通过资源置换相互提成，逐步从生意关系发展为朋友加合作伙伴，极大丰富了团购资源。
- 通过熟悉人转介绍：有说法称，三个互不相识的人可通过各自的熟悉人建立关系。利用身边熟悉人转介，认识熟人的熟人或他们的关系资源，是整合资源的有效途径。
- 陌生客户拜访：并非仅指登门拜访，还包括多种方式，如通过政府机关定点的洗车、修车处向司机发放广告名片，在大酒店向参加会议的司机派发广告名片，每张名片有编号，持名片前来可获现金或等价商品返还。许多客户通过司机提货或打听货源，因此吸引了许多新客户。
- 广告媒体宣传：条件允许的情况下，可利用报纸、DM、网络等发布团购信息广告，吸引潜在客户主动洽谈。
2.获得认同
指迅速赢得客户信任。没有信任，就不会有交易。客户的信任来自个人信任和品牌信任，即客户相信卖方不会欺骗自己，不会带来风险，同时相信所推荐的品牌可靠。两者缺一不可，否则交易将无法达成。
经验分享：迅速获得客户信任的6大法则
- 给客户良好的外在印象。
- 客户至尊，满足其优越感。
- 认同客户的某些价值观。
- 展现自己的专业知识和能力。
- 及时解答客户所有疑问。
- 保持快乐开朗的信息传递。
销售人员需要专业讲解产品优势，给客户带来强烈的心理冲击，激起强烈欲望。这需要具备良好的产品介绍能力，可参考作者经典文章《跟卖枣老太太学FABE产品介绍策略》。
3、调动人情砝码：与西方强调「法理情」不同，中国人更注重「情理法」。在商业往来中，西方人注重规则和契约，讲究「在商言商」。而中国人则更重视情感和人情，「在商言人」。对中国人来说，欠什么都可以欠，唯独人情不可亏欠。若欠了人情，心里便会不安。有些缺乏经验的团购销售人员一上门就表现得急于促成交易，甚至迫不及待地抛出回扣额度。殊不知，人的欲望是无限的。若感情不到位，你给出的回扣再高，客户也不会觉得多。比如一个销售人员对客户说：「李处长，如果我们能合作，我给您留5个点。」如果是李处长，会作何想？十有八九是：「才给5个点？我要看看别的品牌能给多少。就算多给我半个点，我也不会跟你合作。」同时还会故作严肃地说：「别来这一套，把我当什么人了。您先回去吧，我还有事，如果需要会再联系您。」
经验分享：让客户欠下人情的七大关键
p 多拜访勤沟通，不在一锤子买卖中完胜（在情感上赢得好感，建立信任）
p 小东小西小恩小惠要不断（积少成多，分散成本）
p 礼物要虚拟价值更要独具匠心（有质无价，独具创意）
p 超越物质，不单请客送礼（打感情牌，触动客户）
p 用真诚友谊掩盖商业往来（交友是手段，交易是目的）
p 超越灰色，满足正常需求（除回扣外，客户还有正当需求）
p 创造多元影响，关注身边人（通过领导、下属、司机及朋友、家人影响）
4、叩开订单大门：达成订单、赚取收益才是团购营销的最终目标，前三步都是为这一步铺垫。如果没有前面三步的扎实基础，便很难成功；同时若没有这一步的达成，前面的努力都将付诸东流。
经验分享：快速拿下订单的八大流程
p 理清内部组织结构
p 锁定关系决策人员
p 目标人物深度公关
p 充分满足各方利益
p 打消客户所有疑虑
p 提供可选择性方案
p 该出手时就出手（主动提出促成交易）
p 备足货源尽快回款
经验分享：抓住顾客心理，高效达成订单的八大秘诀
p 喜好趋同（找到共同兴趣，让客户喜欢你）
p 给予偿还（再次让客户欠下人情，让他觉得应该还你）
p 拒绝退让（对客户某些要求如降价表示拒绝，同时讲出退让条件）
p 落差对比（先给客户介绍最贵的，再介绍最便宜的，最后介绍你最想卖的）
p 承诺一致（不断要求客户做出承诺，不断提醒客户已作出的承诺）
p 社会认同（强调你的品牌是大品牌，是畅销的，得到社会普遍认同的）
p 权威印证（强调你的品牌经过权威机构或专家评价，如中国驰名商标等）
p 机会短缺（强调你的产品很紧俏，如果不快些决定就没有了，给客户创造紧迫感）
5、持续开拓销路：团购具有持续开发性和利用性，一次成功的销售不是结束而是真正的开始。因此应该充分利用客户生命价值，加强客户关系管理，建立持续、牢固的客情关系，实现源源不断的生意合作。
经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系
p 扩大关系（通过老乡、亲友、同学、师生、上下级进一步增加影响力）
p 共同兴趣（找到更多共同兴趣与爱好，成为真正的朋友）
p 满足需求（满足客户更多正当需求，如帮助解决子女上学、就业，提供保健养生知识等）
p 建立感情（从利用关系到朋友关系再到兄弟关系）
在与现有客户加强合作的要充分利用现有客户（如客户是政府机关领导）的权力影响力，借力现有客户辐射与影响其他潜在客户，推广销售范围。
经验分享：如何有效实施行政权力营销，扩大销售范围
p 提升权力辐射力（找对人）
p 提升权力爆破力（说对话）
p 满足客户需求性（办对事）（安全、面子、利益、尊重）
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